مذاکره فروش یک هنر ظریف است. می‌توانید قیمتی را نقل‌قول کنید، قراردادی را ارسال کنید، معامله را انجام دهید، و شروع به جشن گرفتن کنید - فقط برای دریافت پیام شگفت انگیز: "من می‌خواهم قبل از امضا در مورد برخی از جزئیات این قرارداد صحبت کنم."
حتی اگر یک مشتری بالقوه را به درستی واجد شرایط کرده باشید و انتظارات او را از طریق فرآیند فروش به درستی مدیریت کرده باشید، معامله همچنان می تواند به یک مذاکره ختم شود. به همین دلیل است که هر فروشنده باید تسلط کاملی بر نحوه مذاکره موثر داشته باشد.
در اینجا، بحث خواهیم کرد که مذاکره فروش چیست، بررسی می کنیم که چرا آنها در فروش مهم هستند، و مهم ترین مهارت هایی را که هر فروشنده باید در کارنامه مذاکره خود بگنجاند، بررسی می نماییم.
اصطلاح "مذاکره فروش" به طور کلی به یک مکالمه (یا مجموعه ای از گفتگوها) بین خریدار و فروشنده به نفع رسیدن به یک معامله اشاره دارد. مذاکرات معمولاً درجاتی از رفت و برگشت را شامل می شود - با هر دو طرف با امتیازاتی که مایل به دادن آن هستند به بحث نزدیک می شوند.
مذاکره فروش یکی از استرس‌زاترین و بالقوه‌ترین عوامل ایجاد اضطراب در فروش است. هر یک شامل آمادگی قابل توجه، همدلی، درک و تمایل به سازش استراتژیک است.
شما باید بین سازگاری با مشتری بالقوه خود و بازگرداندن یک معامله مفید از نظر مالی تعادل ایجاد کنید. این یک خط روی حیله و تزویر است. رسیدن به یک نتیجه دوجانبه سودمند، گفتن بسیار آسان تر از انجام آن است، به خصوص در عصری که خریداران از همیشه قدرتمندتر و آگاه تر هستند.
و این واقعیت که مذاکره یک عنصر اصلی در فروش است، به عنوان یک عمل، درک نیاز به حرکت در آن را به همان اندازه که به طور بالقوه خسته کننده است ضروری می کند. بیایید نگاهی دقیق تر به این موضوع بیندازیم که چرا مذاکره در فروش بسیار مهم است.
ارزش مذاکره در فروش چند وجهی است. برای یکی - و شاید مهمتر از همه - به خریداران و فروشندگان کمک می کند تا به معاملات قابل قبولی برسند. بدون آن، فروشندگان و مشتریان بالقوه در هنگام تلاش برای تعیین قیمت‌های مناسب و نتایج سودمند متقابل، بیشتر مستعد درگیری و ناامیدی هستند.
همچنین به فروشندگان کمک می کند تا روابط پایداری با مشتریان خود ایجاد کنند. مذاکرات به هر دو طرف فضایی برای برقراری ارتباط سازنده می دهد.
اگر فروشندگان درگیر در یک مذاکره بتوانند در طول بحث خونسرد، مشورتی و دلسوز باقی بمانند، می‌توانند خود را به عنوان منابع ارزشمندی بسازند که خریدارانشان برای کمک و تخصص به آنها اعتماد کنند – حتی پس از اتمام فرآیندهای فروش .
اکنون که مشخص کرده‌ایم چرا باید بدانید چگونه به طور مؤثر مذاکره کنید، بیایید برخی از مهارت‌هایی را که می‌توانید یاد بگیرید تا به خودتان کمک کنید تا به آنجا برسید مرور کنیم.
آماده بیا
امتیازات را به وضوح تعریف کنید.
دوم حرف بزن
دوری از محدوده
از "تقسیم تفاوت" خودداری کنید.
اصطلاحات را در زمان مناسب بنویسید.
با تصمیم گیرنده صحبت کنید
برای هدیه گرفتن.
بیشتر از پول حرف بزن
مکالمه را روشن نگه دارید.
آرام بمان.
در صورت لزوم دور شوید.
شما هرگز نمی‌خواهید کورکورانه وارد مذاکره شوید - اینها آن دسته از بحث‌هایی نیستند که بتوانید به آن بپردازید. شما باید به طور کامل با درک کامل برخی از عناصر کلیدی یک معامله آماده باشید.
برای یکی، شما باید درک دقیقی از کسب و کار مشتری احتمالی خود، قدرت خرید آنها، نقاط دردناک آنها و راه حل های دیگری که در صورت شکست مذاکره شما در نظر خواهند گرفت، داشته باشید.
نکته آخر بسیار مهم است. شما باید تصویری از خود و مشتری احتمالی خود داشته باشید - بهترین جایگزین برای توافق مورد مذاکره - خطی که تعیین می کند آیا یک مذاکره ارزش ادامه دارد یا خیر.
اگر نمی دانید که این خط برای هر دو طرف کجاست، اهرم قابل توجهی را کنار می گذارید و خود را برای انجام معامله ای آماده می کنید که ارزش وقت شما را ندارد. همانطور که گفتم، شما نمی توانید کورکورانه وارد مذاکره شوید - اجتناب از آن با انجام تحقیقات کامل در مورد شرایط خود و مشتری احتمالی شما شروع می شود.
به گفته گروه RAIN ، هزینه، به عنوان معیار موفقیت مذاکره، 12 برابر بیشتر از کیفیت مورد استفاده قرار می گیرد – بنابراین باید موقعیت خود را در این زمینه احساس کنید. در غیر این صورت، ممکن است خیلی سریع تسلیم شوید.
در گرماگرم لحظه، تخفیف 30٪ یا شش ماه پشتیبانی اضافی ممکن است کاملاً قابل قبول به نظر برسد. تنها زمانی که به پشت میز خود باز می گردید و شروع به تنظیم قرارداد می کنید، متوجه می شوید که با شرایطی موافقت کرده اید که نمی توانید یا نباید بپذیرید.
تعریف واضح محدودیت‌های تخفیف‌های قیمت، هزینه‌های رایگان یا سایر افزودنی‌ها قبل از ملاقات با مشتری احتمالی، اطمینان حاصل می‌کند که به توافقی دوجانبه سودمند می‌رسید.
شما شرایط معامله را ارائه کرده‌اید، و مشتری می‌خواهد با آنها مذاکره کند - پس اجازه دهید گفتگو را شروع کنند. فروشندگان اغلب وسوسه می شوند که فوراً وارد عمل شوند و به منظور سازگاری، تخفیف یا تعدیل ارائه دهند.
اما مرزی بین سازگار بودن و بیش از حد مشتاق بودن وجود دارد. شما می خواهید به مشتری احتمالی خود فرصت دهید تا افکار خود را بیان کند و قبل از دادن امتیاز، اطلاعات بیشتری در مورد موقعیت خود نشان دهد.
در حین مذاکره، اول گوش دادن و دوم صحبت کردن سودمند است. اگر به او اجازه ندهید افکار خود را بیان کند، نمی توانید بدانید که مشتری شما به چه چیزی فکر می کند. خونسردی خود را حفظ کنید، از آنها بخواهید جایگاه خود را در مکالمه نشان دهند و از سکوت به نفع خود استفاده کنید.
بی دست و پا بودن لزوماً بدترین چیز در جهان هنگام انجام مذاکرات نیست. اگر آن را قبول نکنید، ممکن است پای خود را از دست بدهید و بیش از آنچه که باید بپذیرید.
اگر مشتری دوست دارد که پول از برچسب قیمت محصول شما کاسته شود، طیف وسیعی از گزینه ها را ارائه ندهید. اگر چیزی مانند «خب، احتمالاً می‌توانم هزینه را 15 یا 20 درصد کاهش دهم» می‌گویید، در حال آماده‌سازی خود برای دادن امتیازی بیش از حد تهاجمی هستید.
بالاخره وقتی 20 درصد پیشنهاد شده، چه کسی 15 درصد را می پذیرد؟ همیشه یک عدد یا رقم خاص را نقل‌قول کنید و سپس در صورت لزوم بالا یا پایین بروید.
پیشنهاد «تقسیم تفاوت» در قیمت‌ها می‌تواند راهی ساده و تمیز برای رسیدن به یک معامله قابل قبول به نظر برسد، اما معمولاً بیشتر ضرر دارد تا سود.
به عنوان مثال، اگر محصول یا خدمات شما 10000 تومان قیمت دارد و مشتری بالقوه 50٪ تخفیف می خواهد، شما نمی خواهید با 7500 تومان مقابله کنید و با آن تمام شوید. این ممکن است منصفانه و برای دو طرف سودمند به نظر برسد، اما این نوع تخفیف ها اغلب عجولانه و بیش از حد هستند.
اگر تخفیف جزئی ارائه دهید اما همچنان عدد را در همسایگی قیمت اصلی نگه دارید، مشتری احتمالی می‌پذیرد - و حاشیه ضرر کمتری دارد.
مذاکرات پیچیده هستند و می توانند برای مدتی به عقب و جلو بروند. آنها معمولاً از هر دو طرف می خواهند که ایده های خود را از یکدیگر منعکس کنند و اصطلاحات بالقوه را تکه تکه به هم بریزند.
احتمالاً چندین گزینه پیشنهاد خواهد شد و در حالی که برخی پذیرفته می شوند، برخی دیگر سرنگون خواهند شد. به همین دلیل است که تا پایان جلسه نمی‌خواهید چیزی را به نوشتن متعهد کنید - صبر کنید تا قبل از نوشتن هر نوع قرارداد قانونی الزام‌آور، همه طرف‌ها به طور شفاهی با شرایط موافقت کنند.
این نکته ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما بسیاری از فروشندگان اشتباه می کنند که با شخص اشتباه مذاکره می کنند. یک شرکت می‌تواند چندین نفر داشته باشد که ممکن است بدون داشتن اختیاری برای تصمیم‌گیری واقعی به میز مذاکره بیایند.
اگر چندین بار در زنجیره فرماندهی مذاکره کنید، ممکن است با یک تصمیم گیرنده در مضیقه وارد بحث شوید. این می‌تواند منجر به گفت‌وگوی شما با قیمت تخفیف‌خورده شده در جلسه قبلی شود - باعث می‌شود برای مکالمات باقی‌مانده در سربالایی مذاکره کنید.
روابط سالم فروشنده و مشتری ناشی از احترام و اعتماد متقابل است. آنها موضوع این نیستند که فروشندگان در هر لحظه به عقب خم شوند تا خریداران را در خود جای دهند.
به همین دلیل است که فروشندگان نباید تک تک خواسته های مشتری بالقوه را بدون ارائه برخی درخواست های خود بپذیرند. با حفظ یک مذاکره برد-برد برای هر دو طرف، فروشنده و مشتری در شرایط مساوی باقی می مانند، که زمینه را برای یک رابطه سازنده فراهم می کند.
`
طرف، پیدا کردن نقاط مشترک و تعیین شرایط و مقررات مناسب، مذاکره‌ها به بهترین شکل پیش می‌روند و احتمال رسیدن به یک توافق سودمند بالاتر می‌شود.
علاوه بر این، برای رسیدن به یک توافق سودمند دوجانبه، باید تلاش کرد تا هیچ یک از طرفین احساس زیان نکند. اگر هیچ یک از طرفین احساس زیان نکند، توافق سودمند تر و پایدارتر خواهد بود.
همچنین، در مذاکره باید به دنبال روش‌هایی برای تسویه تنش‌های احتمالی باشید. ممکن است در حین مذاکره، مسائل و تنش‌هایی پیش بیاید که موجب شود طرفین از هم دور شوند. برای جلوگیری از چنین مواردی، باید به دنبال راه‌حل‌هایی برای تسویه تنش‌های احتمالی باشید.
در نهایت، برای رسیدن به یک توافق سودمند دوجانبه، باید صبور و متمرکز باشید. برای رسیدن به توافقی که هر دو طرف راضی باشند، ممکن است زمان و تلاش بیشتری نیاز باشد. به همین دلیل، باید صبور و متمرکز بود تا به توافقی سودمند دوجانبه برسید.
در کل، برای رسیدن به یک توافق سودمند دوجانبه، باید به دنبال روش‌هایی برای درک نیازها و مطالبات هر دو طرف، پیدا کردن نقاط مشترک، تعیین شرایط و مقررات، جلوگیری از احساس زیان و تسویه تنش‌های احتمالی باشید. با رعایت این موارد، شانس رسیدن به یک توافق سودمند دوجانبه بسیار بالاتر می‌شود
. به علاوه، ارتباط برقرار کردن با طرف مقابل و برقراری ارتباطات صحیح و موثر نیز در توافقات دوجانبه بسیار مهم است. برای رسیدن به یک توافق سودمند دوجانبه، می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند مذاکره مستقیم، استفاده از واسطه‌گری، تعیین شرایط خود و پیشنهاد آنها به طرف مقابل، تحلیل ارزش‌ها و نیازهای دو طرف و ... استفاده کنید.
نویسنده : رادین میرزایی
خبرنامه
چناچه به دنبال ماشین خاصی هستید، شماره تماس خود را برای ما ارسال نمایید تا کارشناسان ما با شما تماس بگیرند.
ارتباط باما
درباره ما
نمایشگاه اتومبیل کاروکیا با مدیریت محمدصادق میرزائی، دارای بیش از 25 سال سابقه در زمینه خرید و فروش خودروهای لوکس و لاکچری، خارجی و ایرانی در منطقه شرق تهران فعالیت دارد.
